تکنیکهای طلایی فروش-بخش۱

از ابتدای پیدایش بشر تاکنون همواره اینطور بوده که هر جا کسب و کاری شکل گرفته یا معامله ای انجام شده، یک علت و نقطه ی شروع داشته است. یعنی چه؟! یعنی اینکه فردی به فرد دیگر کالا یا خدمتی را پیشنهاد داده است و نتیجه اش اتفاق افتادن معامله یا شکل گرفتن کسب و کاری برای ارائه ی آن کالا یا خدمت خاص است!

وقتی کسی میخواهد درباره ی خریدنِ کالا یا خدماتی تصمیم گیری کند، اول در ذهن و درون خودش درباره ی آن فکر میکند و مکالمه ای درونی در او اتفاق می افتد و قضیه را چند بار بالا و پایین و سبک و سنگین میکند. این گفتگوی درونی تعیین کننده ی تصمیم مهمی است. آن را جدی بگیرید! اگر در کار فروشتان که در واقع یک نوع پیشنهاد به طرف مقابل (یعنی مشتری) است، به آسایش و آرامشِ فکری او بی توجه یا کم توجه باشید، برای به نتیجه رساندن این پروسه به مشکل برمی خورید.

پیشنهاد شما باید به شکلی باشد که بتواند به این چهار سؤالی که ذهن مشتری را به خود مشغول کرده پاسخ دهد:

۱٫ سعی داری چه چیزی را به من بفروشی؟

۲٫ چرا باید حرفت را باور کنم؟

۳٫ این خرید برای من چه نفعی دارد؟

۴٫ قیمت این کالا / خدمات چقدر است؟

مخاطب شما (مشتریان) نباید فکر کنند که شما (بلا نسبت!) فردی شارلاتان و حقه باز هستید که قصد دارد به نحوی روغن مارِ تقلبی را به مشتری اش بفروشد. دراین صورت دست در جیبش نمیکند و بابت محصولتان پولی نمی پردازد. برای اینکه بتوانید پیشنهاد خود را به کُرسی بنشانید و نتیجه بگیرید، باید اعتباری در پس آن وجود داشته باشد.

به چه پیشنهادی، یک پیشنهاد طلائی و رد-نکردنی میگویند؟ پیشنهادی که تمام زیر و بم و جزئیات محصول، خدمات یا شرکت ارائه دهنده ی سودِ سرمایه گذاری بالا را برای مخاطب به روشنی و تمام و کمال مشخص کند، به طوری که شخص با خودش بگوید: “عجب پیشنهادی! رد کردن این پیشنهاد، حماقت محض است!”

پیشنهادِ رد-نکردنی، پیشنهادی به حساب می آید که قوه ی تخیل مشتری را تحریک کند و یک جور گرایش و حرص و کشش و اشتیاق برای دست به جیب شدن و خریدِ محصول در او القاء و ایجاد کند.

بکارگیری پیشنهادات رد-نکردنی به قدری در کسب وکار اهمیت دارد که می توان آن را هسته ی اصلی و عاملِ کلیدیِ موفقیت و رونقِ کسب و کار دانست. قبل از اینکه دست به دامنِ روش های دیگر بازاریابی شوید، کارِ خود را با تنظیم و ارائه ی یک پیشنهاد رد-نکردنی شروع کنید و نتیجه ی شگفت انگیز آن را ببینید.

این نوع پیشنهادات قطعی و نتیجه بخش بعد از مدتی آنقدر با کسب و کارتان آمیخته می شوند که پس از مدتی بخش مهمی از هویت شغلی شما را تشکیل خواهند داد.

“راسی ریوز” میگوید: تبلیغی که شما انجام میدهید باید پیام خاصی برای مخاطب و مصرف کننده داشته باشد. این پیام قرار نیست بازی با کلمات باشد یا بیانِ ویژگی های فیزیکی و ظاهری و یک سری خصوصیاتِ بدیهی و عادی درباره ی محصول. بلکه پیامی که در تبلیغ به مخاطب منتقل میشود باید به او بگوید که “دوست عزیز! اگر محصول ما را خریداری کنی، از این مزیت ها و امتیازات و منافعِ ویژه برخوردار می شوی!” این پیام باید خاص و منحصر به فرد باشد، یعنی اینکه در بازارِ به شدت رقابتی امروز، بتواند حرف تازه ای برای گفتن داشته باشد و درباره ی امتیازاتی از محصول صحبت کند که رقبای شما نتوانند آن امتیازات و برتری ها را به محصولشان بدهند یا کیفیتِ محصول شما را با آن ویژگی نتوانند ارائه کنند. برای اینکه تبلیغ شما موفق شود باید هم نام تجاری خاص و منحصر به فرد و جذابی داشته باشید و هم ادعایی را برای محصول تان مطرح کنید که تا بحال کسی آن را ارائه نکرده است.

این پیشنهاد رد-نشدنیِ شما باید سه ویژگی داشته باشد:

۱٫ تضمین کننده ی بازگشت و بازدهیِ بالای سرمایه

۲٫ شعار و ادعای تأثیرگذار و ترغیب کننده

۳٫ باور پذیر و قانع کننده بودن

هر خریدی که اتفاق می افتد، در واقع نوعی سرمایه گذاری انجام میشود. اما اگر مشتری در مقابلِ پولی که برای خرید محصول تان میپردازد یا سرمایه گذاری ای که میکند، چیزی را دریافت کند که ارزشش کمتر از پولی که پرداخته یا سرمایه گذاری کرده اند باشد، در این صورت بازگشت و سودِ سرمایه گذاری یا خریدش منفی می شود و این در دراز مدت به کسب و کارتان صدمه میزند و طولی نمی کشد که مجبور می شوید فاتحه ی کسب و کارتان را بخوانید!

“وینیستون چرچیل گفته است: پیش از آنکه حقیقت فرصت پیدا کند که لباسی بپوشد و از خانه خارج شود، یک دروغ نیمی از کره ی زمین را پیموده است.”

یک شعار و ادعای تأثیرگذار، جمله ای است که بیشترین تعداد از مواردِ زیر را داشته باشد:

۱٫ توضیح در مورد چیزهایی که دارید می فروشید! ۲٫ مبلغی که بابت فروش آن دریافت می کنید! ۳٫ منافع و مزایایی که پس از خرید محصول، نصیب مشتری ها می شود! ۴٫ اینکه چرا مشتری ها باید به شما اعتماد کنند!

هر شعار تأثیرگذار، باید ویژگی های زیر را داشته باشد: ۱٫ وضوح و شفافیت ۲٫ سادگی و صراحت ۳٫ کوتاه، مختصر و مفید بودن ۴٫ بی طرف و خالی از تعصب و گرایش خاص بودن

وقتی شعار تبلیغاتی تان پیچیده باشد، برای باورپذیر کردن آن و جلب اعتماد مخاطب و جا انداختن آن برای مشتری، باید تلاش و تقلای بیشتری بکنید.

با استفاده از سه مجرای متفاوت میتوانید اعتبار و محبوبیت و مقبولیتِ پیشنهاد و فروشتان را تقویت کنید:

۱٫ مجراهای اجتماعی: معمولاً نظرسنجی هایی که در مورد محصول انجام می شوند و گواهینامه ها و تقدیرنامه هایی که محصول دریافت میکند، نشان میدهند که این محصول، مورد قبول، پسند، استقبال و رضایت گروهی از مردم واقع شده و محبوبیت خاصی یافته است.

۲٫ مجرای فنی و تخصصی: اینکه آیا اصولِ فنی و علمی نیز محصولِ شما و ویژگی ها و استانداردهایی را که باید داشته باشد را تأیید می کنند یا نه. بدین ترتیب میتوانید بر اساس آزمایش ها و بررسی های علمی و تخصصی مطمئن شوید که محصول تان به اهداف و استانداردهایی که برایش ادعا و تبلیغ کردید نزدیک است یا نه!

۳٫ ارزیابیِ داده ای  بر اساسِ واقعیات: قبل از ارائه ی هر محصولی، اول بایستی اطلاعاتی را در مورد اُفت یا افزایشِ ارزش و محبوبیتِ محصولاتِ مشابه با محصولِ خودتان از گذشته تاکنون و در شرایط زمانی و مکانی متفاوت جمع آوری کنید. بدین ترتیب میتوانید تخمین بزنید که این محصول در میان مردم و اقشار مختلف چه بازخورد و محبوبیت و بازاری خواهد داشت.

اعتباری که نصیبِ محصول تان می شود مستقیماً به خودتان برمی گردد. اینکه آیا شما فرد قابل اعتمادی هستید؟ آیا این قدرت و قابلیت را دارید که پیشنهاداتِ باورپذیر، قانع کننده و مطلوبی را تنظیم و ارائه کنید؟ که البته این اعتبار میتواند اشکال و صورتهای مختلفی داشته باشد.

آیا برای تأیید و ضمانتِ محصول تان، به افرادِ مشهور، صاحب نام و بانفوذ دسترسی و با آنها آشنایی دارید؟ وقتی مخاطبان، پیشنهادهای شما را از طرفِ یکی از افراد معروف و برجسته ی تلویزیونی یا سینمایی یا هنری یا افراد مطرحی که در روزنامه ها و جراید درباره شان مطالبی خوانده اند، دریافت میکنند، از محصول تان حمایت بیشتری میکنند.

برای اینکه پیشنهاد ردنکردنی ای را تنظیم کنید باید کارهای زیر را به ترتیب زمانی و بطور منظم انجام دهید:

۱٫ قدم اول: برنامه ریزی و ایجاد پیشنهادی ویژه و طلایی که برای مشتری تولیدِ سود و بازگشت سرمایه ی بالایی داشته باشد ۲٫قدم دوم: شعاری تنظیم و تعیین کنید که بتواند تأثیر مطلوب، جذب کننده و ماندگاری روی مخاطب شما داشته باشد. ۳٫قدم سوم: پیشنهاد خود را به شکلی مطرح و ارائه کنید که برای مخاطب قابل باور و قانع کننده باشد.

اما پیام هایی که مشتری و مخاطب شما به ترتیب دریافت میکند: ۱٫ نگاه اول: شعارِ تأثیرگذار و جذابِ شما! ۲٫ نگاه دوم: قابل باور و قانع کننده بودن شعار و پیام تبلیغاتی شما! ۳٫ نگاه سوم: پیشنهادی که به آنها میگوید با سرمایه گذاری در این محصول، منافع و مزایای قابل توجهی نصیب شان خواهد شد

پیشنهادات خود را بر روی مشتریانی متمرکز کنید که بیشتر به آنها علاقمند هستید و امیدواری بیشتری وجود دارد که آنها پی گیر خرید محصول شما شوند. تماس تان را با این مشتریان حفظ کنید، چون نه تنها هزینه ی زیادی برای شما نخواهد داشت، بلکه با این کار، احتمال اینکه این مشتریان احتمالی به مشتریان بالقوه تبدیل شوند افزایش پیدا میکند.

شما باید باور کنید که میتوانید در کسب و کارتان به موفقیتی فراتر از حد انتظارتان دست پیدا کنید، که البته با این فرمول ساده و استثنایی میتوانید یک شبه ره صدساله را طی کنید:

۱٫ ارائه ی پیشنهادی رد نکردنی و اثربخشی که برای مشتری جذاب و اشتیاق برانگیز باشد.

۲٫ عرضه ی محصول پیشنهادی تان به مخاطبین تشنه و مشتاقتان

۳٫ فروش مقدار بیشتری از محصولی که مشتری هنوز مشتاق خرید آن است