فروش خدمت ، به طور کلی فروش خدمت از فروش کالا سخت تر است ، از یک نظر مفاهیم یکی هستند ، هدف رسیدن به مشتری و راضی کردن اوست ، اما به دلیل ویژگیهای ناملموس بودن خدمت فروش خدمات دشوارتر است.
در فروش خدمت سه F داریم :
سرعت Fast
دوستانه بودن Friendly
قدرت انطباق Flexible
اما چگونه میتوان روند فروش خدمات را موثرتر کرد در زیر چند راه عملی پیشنهاد میشود :
خدمات تا زمانیکه سودی به مشتری نرسانده در اصل مجموعه ایی از تعهدات است ،بنابراین بر تعهدات خود پایبند باشید ، خدماتی که ارائه میدهید باید بسیار شفاف و واضح باشد.
برای جلب نظر مشتریان میتوانید برای آنها نمونه های رایگان در نظر بگیرید ولی در این کار زیاده روی نکنید.
تولیدکنندگان کالا همیشه سعی دارند کالایی متفاوت از رقبایشان تولید کنند . در خدمت ، متمایز بودن بسیار مهمتر است. توجه داشته باشید که تمایز شما برای مشتری مهم است.
اگر خدمتی عرضه میکنید که محدوده زمانی دارد ، آن را بر اساس ساعات کاری که برای آن صرف شده به فروش نرسانید بلکه ، فروش باید براساس هر راه حل یا پروژه باشد. بدین ترتیب ترس مشتری از اینکه بخاطر زمان پروژه طولانی تر شود از بین خواهد رفت و شما برای کل کار یک قیمت ثابت را میگیرید. البته همیشه این کار ممکن نیست اما این نوع پیشنهادات را به مشتریان جدید ارائه کنید. مسلما مشتریان قدیمی برای خرید پروژه های مبتنی بر زمان به اندازه کافی به شما اعتماد دارند.
شاید بعد از گفتن اینکه خدمات با کالا تفاوت دارند ، این گفتار به نظر تناقض گویی باشد. اما بعضی از اصول اولیه ی فروش هم برای کالا و هم برای خدمات قابل استفاده هستند وقتی درباره شیوه های بازاریابی و فروش مطالعه میکنید که به نظر مناسب برای فروش کالا هستند ، سعی کنید از مبانی آن در فروش خدمات خود بهره ببرید.
شما باید محصول یا خدمات خود را بفروشید ، ولی قبل از این کار مهم است که بتوانید خودتان را بفروشید ، با خود روراست باشید مردم قبل از اینکه محصول شما را بخرند ابتدا به شما نگاه میکنند ، مشتری در نگاه اول ظاهر آراسته ، منظم ، مرتب و تمیز شما و محل کار شما را میبیند و هرچه این ظاهر آراسته تر باشد توجه و احساس رضایت مشتری بیشتر خواهد شد.
اولین خواسته مشتری احترام است ، مشتری باید درک کند که شما در کار خود متخصص هستید ، به این ترتیب اعتماد مشتری به شما بیشتر خواهد شد. باید تا آنجا که میتوانید خدمات ارزشمند و رایگان به مشتری ارائه نمایید. وقتی مشتری سخاوت و حس همکاری شما را ببینید به احتمال زیاد از شما خرید خواهد کرد.