اهمیت تکرار یک رفتار برای تبدیل شدن به یک عادت را همیشه به ما تاکید کرده اند ، عادت کنید هر روز صبح تحت هر شرایطی ابتدا با تعداد مشخصی از مشتریان بالقوه تماس بگیرید. مهم این است که به این کار عادت کنید .
اگر فکر میکنید که مشکلی در کار فروش شما وجود دارد ، احتمالا درست فکر میکنید ، لازم است به صورت آگاهانه فکر کنید و فرآیندتان را بازبینی کنید تا متوجه شوید چه چیزی نادرست است و بعد آن را اصلاح کنید.
اگر کار فروش شما خوب پیش نمیرود ، اگر افراد تماسهای شما را بی پاسخ میگذارند ، اگر نمیتوانید فروش خود را نهایی سازید ، پس بدانید که مشکلی وجود دارد باید مجددا رویکردتان را به فرآیند فروش مورد بازبینی قرار دهید ، شناسایی کنید که اشکال کار کجاست و آن را تغییر دهید ، سعی کنید فرآیند فروشتان را مرحله به مرحله ارزیابی کنید.
من بعد از هر جلسه فروش با خودم می نشینم ، چه فروش را قطعی کرده باشم و چه نکرده باشم ، فرآیند کار را مرحله به مرحله بررسی میکنم تا ببینم چ اشتباهی صورت گرفته است و چه کاری را بهتر میتوانستم انجام دهم. زمانیکه یک فروش ناموفق است ، اشتباهات بیشتری به چشم میخورد و کوشش میکنم الگوی رفتار اشتباه را پیدا کنم و از اشتباه خود درس بگیرم.
خودآزمایی و ارزیابی کار خود کار آسانی نیست ، اما انجام آن بسیار حیاتی و الزامی است ، من همیشه از فروشندگانی که به راحتی با عادات بد خود کنار آمده اند و آنها را اصلاح نمیکنند میپرسم ، برای بهبود اوضاعشان چه کاری میتوانند صورت دهند.
مهمترین هدف فروشنده باید ارسال این پیام به مشتری باشد که این تصمیم به خرید برای او سودمند است ، در این صورت فروشنده با اعتماد به نفس میتواند در مورد سودمندی معامله با مشتری صحبت کند و اعتمادش را جلب کند.
یک فروشنده موفق تنها در صورتی یک رهبر خوب خواهد شد که اعتمادآفرین باشد. فروشندگان واقعا موفق امروز از چنان جاذبه شخصی و اعتماد به نفسی برخوردارند که میتوانند به دیگران بگویند به دنبال من بیایید و در نتیجه مشتریان دائمی و راضی بدست آورند ، این نوع اقتدار زمانی بدست می آید که با اطمینان به مشتری بگویید که خرید از شما میتواند به نفع او باشد و اگر واقعا حق با شما باشد و صداقت کامل داشته باشید مشتریانتان به شما اعتماد خواهند کرد
سوالهای واقعی بپرسید ، هرگز وقت مشتری را تلف نکنید ، سوالات شما هم باید باعث تداوم رابطه باشد و هم در جهت خواست نیازهای واقعی مشتری باشد.
بعنوان مثال : ” جناب آقای دکتر چگونه وارد این شغل شدید ؟”
این سوال باعث باز شدن رابطه شما خواهد شد و مشتری هم در مقابل شما احساس راحتی خواهد کرد ، سپس توضیح دهید که چرا سراغ این پرسش رفته اید و از شخص مقابل اجازه بگیرید.
” جناب دکتر ، ما بالاترین خط فروش این محصول را در کشورمان داریم ، اجازه بدهید کمی در مورد کارمان به شما توضیح دهیم ، تنها کار من ارائه توضیحات خواهد بود و میخواهم بدانم میتوانم در این زمینه به شما کمکی داشته باشم ، آیا برای این گفتگو به من وقت میدهید ؟ “
بسیاری از مشتریان از شما برای سریع رفتن بر سر اصل مطلب قدردانی خواهند کرد.
درگیر کردن مشتری یک کار ظریف و ماهرانه است ، تعریف کردن آن سخت است معنی درگیر کردن مشتری این نیست که مشتی پاسخ اتوماتیک به مشتری بدهید ، لازمه آن گوش کردن است و اینکه آن چنان واضح به الزامات و نیازهای بیان شده و بیان نشده مشتری پاسخ دهید که بتوانید چارچوبی از تفاهم را بنا کنید و با آن چارچوب با همراهی مشتری بتوانید مشکلات مهم را حل کنید.
حتما در این موضوع پویایی رابطه ، سن ، جنسیت ، موقعیت و حتی تفاوت در نژاد مشتری را در مقایسه با خودتان در نظر داشته باشید.
هر مشتری نسبت به دیگری متفاوت است ، بعضی از مشتریان نسبت به چیزی که شما میگویید واکنش متفاوتی نشان میدهند. نکته این است که شما نمیتوانید احترام همه این افراد را به یک روش استاندارد به دست آورید.
اعتماد به نفس شما در مورد موضوعی که انتخاب میکنید بسیار مهم است البته که این موضوع باید به مشتری شما مرتبط باشد ، با داشتن تسلط و اعتماد به نفس به موضوع بهتر میتوانید روی مشتری تاثیر بگذارید.
در انتها باید این نکته را مطرح کنیم که واقعا به مشتری اهمیت بدهید ، بخاطر داشته باشید شما برای کمک کردن به او به محل کارش مراجعه کرده اید ، وقتی او مشکلی را بیان میکند همان علاقه ایی را نشان دهید که انگار این مشکل شماست. شما واقعا تلاش کنید که مشکل را از خودتان بدانید تا بتوانید برای حل مشکل یکی از محصولات خود را به مشتری بفروشید.
( از کتاب 25 عادتی که منجر به فروش بیشتر خواهند شد ، استفان شیفمن )