شنونده خوب بودن ، یکی از ویژگیهای اساسی فروشندگان حرفه ایی

اکثر ما فکر میکنیم که شنوندگان خوبی هستیم ، اما با گوش دادن از سر تنبلی بهای سنگینی پرداخت خواهیم کرد

شنونده خوب بودن ، یکی از ویژگیهای اساسی فروشندگان حرفه ایی

اکثر ما فکر میکنیم که شنوندگان خوبی هستیم ، اما با گوش دادن از سر تنبلی بهای سنگینی پرداخت خواهیم کرد ، خوب گوش دادن به مشتری مهمترین مهارت یک فروشنده حرفه ایی است و هیچ چیز سریعتر از گوش کردن بد و با بی توجهی فروش را دچار مشکل نمیسازد ، با توجه به این واقعیت که 90 درصد ارتباطات ما غیرکلامی است  و 55 درصد آن از طریق زبان بدن و 35 درصد از طریق نحوه بیان ماست با توجه به این آمار ، مشکل است که مشتری خود را متقاعد کنید که در حال گوش کردن هستید در حالیکه نیستید.

ما معمولا با 25 درصد ظرفیت خود گوش میکنیم و 75 درصد از آنچه که میشنویم را نادیده میگیریم ، فراموش میکنیم یا سوبرداشت میکنیم ، با فرض این آمار میتوانیم بفهمیم که چرا ارتباط به سرعت قطع میشود زیرا دریافت کننده فقط به 25 درصد پیام فرستنده گوش فرا میدهد . بهبود مهارت گوش دادن از آنجایی آغاز میگردد که دریابیم چگونه ما شنوندگان خوبی نیستیم در اینجا به سه دلیل مهم در این باره میپردازیم.

افکار ما بیشتر بر خودمان تمرکز دارد

ما 24 ساعت روز درباره خودمان فکر میکنیم ، چه شکلی به نظر میرسیم و چگونه احساسی داریم ، مسائل و موفقیتهای شخصی ، کار ، ازدواج ، همسر ، فرزند و نظایر آن. حتی در زمانیکه خوابیم وضعیت به همین گونه است ، آیا تاکنون خوابی دیده اید که در آن خودتان حضور نداشته باشید ؟ احتمالا خیر ، ما خودمان را بعنوان مهمترین عنصر زندگیمان تلقی میکنیم. نظریه آبرام مازلو درباره سلسله مراتب نیازها این مفهوم را همراه با نیاز قطعی به دوست داشته شدن و پذیرفته شدن تقویت میکند. مردم از راه های مختلف میکوشند که این نیازها را تامین کنند. بنابراین جای تعجب ندارد که زمانیکه در کنار مشتریان خود نشسته ایم شنونده بدی باشیم زیرا دستور کارهای ما بر دستور کارهای آنها اولویت دارد.

ذهن ما منحرف میشود

ذهن ما تقریبا هشت برابر سریعتر از سرعت صحبت کردنمان فکر میکند ، ما بطور طبیعی با سرعت 130 کلمه در دقیقه صحبت میکنیم با سرعت حدودا 400 کلمه در دقیقه گوش میکنیم ومی فهمیم و با سرعت هزار کلمه دردقیقه میتوانیم فکر کنیم. باور کردنی نیست اما حقیقت دارد ، در اینجا مشکلی بوجود می آید ، مشتریان ما با سرعت 130 کلمه در دقیقه صحبت میکنند و ما با سرعت 1000 کلمه در دقیقه فکر میکنیم در اینجا انحراف ذهن به سادگی رخ میدهد و غالبا منجر به کاهش ارتباطات حین مکالمه میگردد، متمرکز ماندن بر روی پیام مشتری انضباط بالایی میطلبد .

برای پاسخ دادن طاقت صبر کردن نداریم

اشتیاق افسار گسیخته ما برای دادن پاسخ ، مدل ارتباط را خراب میکند ، ما غالبا فقط به قصد پاسخگویی گوش میکنیم ، ما به بهای گوش کردن موثر قبل از آنکه فرستنده نظرات خود را کامل بیان کند ، با سرعت 1000 کلمه در دقیقه پاسخ خود را آماده میکنیم. به محض آنکه فرد صحبت خود را به پایان میرساند ، به وسط صحبت میرویم و آنچه را که به نظرمان یک پاسخ معتبر و مناسب می آید بیان میکنیم ، پاسخ سریع ما با ادراکات و سوگیریهایمان همچنان که میکوشیم پیامشان را رمزگشایی کنیم نیروی بیشتری میگیرد. زمانیکه با یک پاسخ سریع به وسط صحبت میپرید به روشنی این معنا به فرستنده انتقال داده میشود که شما گوش نمیکردید و بیشتر متوجه پاسخ خود بوده اید تا فهم پیام و بسیار مایه سرخوردگی و آزاردهنده است که دریابید شنونده توجهی نمیکند و ذهن او به آماده کردن پاسخ فقط مشغول است.

گوش دادن موثر چیست

گوش دادن موثر معنایی بیش از خودداری از عادت بدقطع شدن دارد ، گوش کردن خوب یعنی راضی بودن از گوش کردن به تمام پیام ، نه انتظار بی صبرانه برای به وسط پریدن و پاسخ دادن

برای بیشتر نشان دادن تعهد خود به مشتری و برای بهبود مهارتهای گوش کردن مطمئن گردید که در خلال جلسه فراخوان فروش یادداشت برداری میکنید ، راه دیگری جز یادداشت برداری برای به یاد آوردن جزئیات تمام مسائل مورد بحث وجود ندارد ، از مشتری اجازه بگیرید که نکته های صحبت او را یادداشت برداری میکنید ، این کاری مودبانه و احترام آمیز است و پیام غیرکلامی شما این است که ” این جلسه مهمی است و من نیاز دارم که یادداشت برداری کنم “

پس از آنکه مهارتهای گوش دادن خود را بهبود بخشید به یک مزیت رقابتی دست پیدا میکنید ، رقبای شما احتمالا چندان به این مهارت توجه نمیکنند. گوش کردن در فروش چندان به کار برده نمیشود و شما با تقویت این مهارت سریعتر از دیگران در فروش موثر عمل خواهید کرد.