استراتژیهای بازاریابی کششی و بازاریابی رانشی ( دکتر پرویز درگی )

تمام بازاریابیها به دو مقوله تقسیم میشوند : بازاریابی فشار یا رانشی و بازاریابی کششی ، برای بازاریابان اهمیت این دو مقوله مانند تنفس دم و بازدم است . برای توصیف این دو مقوله بازاریابی به این مثال توجه کنید ، اگر به مغازه یا فروشگاه خود بعنوان یک در نگاه کنید درست در آنسوی این در محصول شما قرار دارد . مشتری هم تمایلی ندارد که از این در وارد شود. حال چطور او را ترغیب به ورود میکنید. درست در آنسوی این در محصول شما قرار دارد. مشتری هم تمایلی ندارد که از این در وارد شود. حال چطور او را ترغیب به ورود میکنید ؟ درست است با بازاریابی. به بازاریابی بعنوان نیروی وارد بر مشتری نگاه کنید. میتوانید مشتری را با نیروی کشش به داخل کشیده و از در عبور دهید و یا او را با نیروی رانش به سمت در فشار دهید.

بازاریابی کششی چیست ؟

 استراتژی بازاریابی کششی یعنی اینکه با تبلیغات و استراتژیهای ترویجی مشتری را برای خرید محصول یا خدمات خود ترغیب کند ، مانند این نمونه ها : ” نصف قیمت ” ، ” با ارائه این کوپن 25 درصد تخفیف بگیرید ” ، با خرید یکی یکی دیگر مجانی بگیرید و غیره

بازاریابی رانشی یا فشار چیست ؟ استراتژی بازاریابی فشار یعنی شما کانالهای بازاریابی و توزیع خود را ترغیب میکنید تا با تبلیغات و ترویج ، محصول شما را معرفی کنند ، بعنوان مصرف کننده ، شما بندرت این نوع بازاریابی را که توزیع کنندگان و واسطه ها را نشانه گرفته است میبینید ، این بازاریابی ممکن است شامل تخفیفهای عمده فروشی ، پاداشها ، تحویل اجناس بیشتر و پشتیبانیهایی از این نوع باشد. تمام این استراتژیها برای این است که خرده فروش را ترغیب کند تا در میان محصولات مختلف ، محصول شما را به مصرف کننده نهایی معرفی کند.

در سالهای اخیر نسبت به دهه قبل نوع دیگری از بازاریابی رانشی نمود یافته است که همان بازاریابی دهان به دهان و ارجاعی است. وقتی شرکتها مشتریان خشنود را به تعریف و تمجید از محصول در میان دوستان و خانواده بر می انگیزانند. این هم نوعی بازاریابی فشار است. یا وقتی شرکتها ، تبلیغاتی درست میکنند که بحث انگیز ، گستاخانه یا صرفا تکان دهنده است در واقع هیاهوی کوچکی راه می اندازند که نوعی بازاریابی فشار محسوب میشود.

چرا باید این دو نوع بازاریابی را توام استفاده کنیم ؟ به احتمال زیاد استفاده صرف از هرکدام از این استراتژیها ما را به هدف نمیرساند. برای یک بازاریابی موفق باید ایجاد توازن از ترکیبی قدرتمند از این دو استراتژی بهره بگیریم. تا بتوانیم مشتری را به ورود از در ترکیب کنیم. بعضی از مشتریان به یک نوع بازاریابی واکنش نشان میدهند و بعضی به نوع دیگر ، برای مثال مشتریانی که به دنبال حراجیها و تخفیفات فروش هستند به تاکتیکهای بازاریابی کششی پاسخ میدهند. در حالیکه خریدارانی که از نظر اجتماعی آگاهی بالاتری دارند با بازاریابی رانشی جذب میشوند. یا اگر محصول شما از نوعی است که باید مشتری را تا حد زیادی برای خرید متقاعد کنید با استفاده از روش ترکیبی میتوانید مطمئن باشید که مشتری ، پیشنهاد شما را رد نخواهد کرد.

وقتی برای برنامه بازاریابی سالانه خود برنامه ریزی میکنید دقت کنید که برنامه بازاریابی خود را برای 7 روز هفته و 52 هفته سال تنظیم میکنید. و در هنگام این کار برای کل سال برنامه ریزی شما باید شامل هردو استراتژی بازاریابی کششی و رانشی باشد.  

( برگرفته از کتاب مباحث و موضوعات بازاریابی خدمات _ دکتر پرویز درگی )