پیدا کردن مشتریان از طریق روش های قدیمی مانند تماس تلفنی و یا فروش مستقیم خانه به خانه دیگر در شرایط امروزی کسب وکارها شاید بازدهی سابق را نداشته باشد. امروزه مشتریان با فروشندگان همچون افراد مزاحم برخورد میکنند حتی زمانیکه به محصولات یا خدمات آنها علاقه مند باشند.
به جای پیدا کردن مشتری کاری کنید که مشتریان شما را پیدا کنند ، اگر خود را به عنوان کارشناس مطرح کنید مشتریان به دنبال شما خواهند گشت ، کتابی بنویسید ، وبلاگ یا خبرنامه ایمیلی داشته باشید ، سخنرانی کنید و با افرادی که در تلویزیون و رادیو میتوانند با شما بعنوان متخصص مصاحبه کنند روابط حسنه ایی داشته باشید ،مشتریان اقتصاد جدید به دنبال محصولات یا خدماتی هستند که به آنها اعتماد کنند ، اعتبار شما باعث خواهد شد که آنها قبل از اینکه با رقبای شما صحبت کنند سراغ شما بیایند.
همیشه بعنوان کسی مطرح شوید که از او استقبال میکنند نه کسی که از او فرار میکنند ، چگونه میتوانید کاری کنید که مردم به جای اینکه در را به رویتان ببندند از شما دعوت کنند ؟ اجازه بدهید مشتریان با شما در ارتباط باشند. اطلاعاتی از خودتان برای آنها ارسال کنید که باعث شود بتوانید محصولات خود را به آنها معرفی کنید و بفروشید با صبر و حوصله منتظر بمانید که مشتریان با شما تماس بگیرند ، محصول یا خدمات خود را فقط بعد از اینکه مشتری احتمالی خودش درخواست کرد معرفی کنید.
بهترین راه برای رسیدن به مشتریان تبلیغاتی است که علاقه مندان را به خود جذب کند ، یک تبلیغ چاپی و یا آنلاینی ایجاد کنید که به مشتریان هدف شما برسد. این تبلیغات مشتریان خاص را از بقیه غربال میکند. اگر به کسب و کارهای دیگر میفروشید در یکی از مجلات کسب و کار محلی یا بخش مربوط به کسب و کارها در روزنامه ها تبلیغ کنید ، اگر به مشتری عادی میفروشید در روزنامه ها ، تلویزیون ، رادیو یا از طریق پست تبلیغ کنید.
کارت های تبریک ساده ایی برای مشتریان بفرستید. تبلیغات خود را ساده و با عنوان قدرتمند و پیام مناسب بسازید. سعی نکنید همان ابتدا فروش ایجاد کنید هدف شما فقط این است کاری کنید مشتریان هدف با شما تماس بگیرند.
انجام فروش
وقت خود را با تلاش برای فروش به افرادی که علاقه مند نیستند بودجه کافی ندارند یا مسئول خرید نیستند یا هرکس دیگری که قرار نیست به شما جواب مثبت بدهد هدر ندهید. وقتی مشتریان مناسب را پیدا میکنید با شش قدم ساده زیر فروش خود را انجام دهید.
در ابتدای صحبت خود سوالی بپرسید که باعث شود مشتری اطلاعات بیشتری در خواست کند ،با سوالاتی مانند ” اگر بتوانم به شما نشان دهم که چگونه از محصول استفاده کنید آیا علاقه مند هستید که در مورد آن بیشتر بدانید؟ “
بدون توجه به اینکه رودر رو میفروشید و یا از طریق تلفن ، ایمیل یا هر روش تبلیغاتی دیگر ، این قدم اول موثر است.
وقتی پیشنهاد خود را طراحی میکنید ، گزینه های مختلف با قیمتهای مختلف در آن قرار دهید ، خود محصول یا بسته ایی شامل محصول همراه موارد اضافه و مکمل با قیمت بیشتر ، برخی از فروشندگان حرفه ایی همه گزینه ها را معرفی میکنند در حالیکه بقیه ابتدا گزینه گران تر را معرفی میکنند و اگر مشتری نسبت به قیمت حساسیت نشان داد گزینه ارزانتر را معرفی میکنند.
از روش AIDA یعنی جلب توجه ، ایجاد علاقه ، ایجاد اشتیاق و دعوت به اقدام پیروی کنید ، مشتریان هدف خود را از محصول آگاه کنید و کنجکاوی آنها را نسبت به محصول تحریک کنید مزایای آن را نشان دهید و فروش را انجام دهید ، راه حل جایگزین دیگر ، روش PAS طرح مسئله ، آشفتن و ارائه راه حل است ” مشکلی را برای افراد طرح کنید و در مورد موضوع آنها را آشفته کنید و بگویید که میخواهید آن را با محصولتان حل کنید. این روشهای سازمان دهی شده بسیار بهتر از عکس العمل های بداهه کار میکند.
زیگ زیگلار متخصص فروش ، اعتقاد دارد که مردم بر اساس عوامل احساسی خرید میکنند و برای توجیه کاری که بر اساس احساس انجام میدهند دلایل منطقی میاورند. پنج عامل احساسی باعث خرید میگردد. ” عشق ، غرور ، ترس ، حسادت ، احساس گناه ” عوامل احساسی یا در جهت رسیدن به لذت هستند یا برای دوری از درد و هر دو انگیزاننده های قدرتمندی برای خرید هستند. در ارائه فروش خود یک یا چند عامل احساسی را در نظر بگیرید.
اگر چهار قدم قبلی را اجرا کنید ، نهایی کردن فروش خود به خود انجام خواهد شد.
بسیاری از متخصصان فروش این مرحله آخر را کاملا فراموش میکنند مطمئن شوید که مشتریان شما دچار پشیمانی بعد از خرید نگردند. به این منظور نامه یا هدیه ایی برای آنها ارسال کنید و از آنها تشکر کنید و به آنها یاد آور شوید که خرید از شما انتخاب خوبی بوده است.
رازهای پایانی فروش
فروش موفق به میزان عرضه و تقاضا وابسته است ، تقاضا برای محصولات یا خدماتی که نادرتر هستند و یا کمتر در دسترس هستند بیشتر خواهد بود. وقتی تعداد مشتریانی که به دنبال شما هستند بیشتر از زمانی باش که بتوانید برایشان اختصاص دهید مقاومت در برابر قیمت کمتر خواهد شد. مشتریان اقتصاد جدید فکر خواهند کرد که تخصص شما ارزش صبر کردن و پرداختن قیمت را دارد.
حتی اگر به اندازه ایی که میخواهید موفق نیستید میتوانید برای خدمتی که دارید تقاضا ایجاد کنید ، یک مربی قیمتهای خود را سه برابرکرد او برای هر مشاوره اولیه پول میگرفت و همیشه حتی اگر وقتش کاملا آزاد بود به مشتریان متقاضی حداقل یک هفته بعد وقت میداد. این مربی درآمد خود را از ساعتی 20 دلار به ماهی 10000 دلار رساند.
فروش سنتی بر بدست آوردن حداکثر تعداد ممکن مشتری تمرکز داشت ، اما امروزه ایجاد انتظار روش بسیار موثرتری است. مشتریان مایل هستند برای بهترین و حرفه ای ترین ها منتظر بمانند. چه به مشاور املاک نیاز داشته باشند ، چه مکانیک ، چه لوله کش و چه باغبان ، آنها بیشتر از اینکه بر قیمت متمرکز باشند به دنبال پیدا کردن چیزی هستند که دقیقا نیازهایشان را برآورده کند. اگر محصول یا خدمتی را میفروشید این کار را به درستی انجام دهید. برای فروش باید حداکثر تلاش خود را صورت دهید.